第一章では、
安易な価格設定が招いてしまう怖さについて
第二章では、
どの業界でも用いられる教科書的な三種類の価格設定のうち、
「コストという、自社の状況把握をふまえた設定法」を
第三章では、
どの業界でも用いられる教科書的な三種類の価格設定のうち、
「競合サロンさんと比較する視点で見た設定法」を
それぞれご紹介しました
この章では、
三種類のうちの三つ目をご紹介いたします。
［ 様々な業種に共通する価格設定法 ］
1.コストを基準とした設定法
2.競合価格を基準とした設定法
3.需要を考えた設定法
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3.マーケティングを考えた設定法
これは需要、
つまり、お客さまの気持ちや、市場の動きを見ながら
考察を進める価格設定法です
いくつかに分類できますが、
代表的な二つ、
知覚価値基準法と需要差別価格設定法を紹介します
・知覚価値基準法：
お客さまが、そのサービスの価値をいくらで捉えるかを考慮し、
それを基準に価格を決める方法です
つまり、先に「 売れる価格 」を設定し、そこに原価を合わせていきます
実際には、事前にヒアリングやアンケート収集をするために、
プレオープン期間を設けたりすることが有効です
・需要差別価格設定法：
「どんなお客さまが、どんな時に必要としてくれるか」
という視点で、ニーズの高低で価格を分ける方法です
同じサービスでも、ニーズの高さは、人や場面ごとに差があります
需要の差に着目し、市場区分ごとに別の価格を設定します
分け方は、性別、年齢、時期（季節）、時間帯のほか、
個々のタイミング（ブライダル）など多岐に渡ります
この二つに共通するポイントがあります
「お客さまの視点に立って考慮すること」です
これが、サービスを提供する側、施術をする側になると、
意外と難しく、過剰な謙虚さや自惚れに邪魔されて、
なかなか納得のいく設定に繋がらないことも多いようです
自惚れが優先され、高くし過ぎる場合、
自信がなく、安くし過ぎる場合、その両方があり得ます
解決策としては、
客観的なデータの収集と、
「自分がお客だったら」と想像した結果を、
擦り合わせて、大きな差が生じる場合は、
技術の向上に基づく、自負・自信で埋めていく方法が適切です
三種類の価格設定法の中でも、
計算やリサーチという段取りさえ踏めば進められるものではなく、
数値化しにくいあなたの施術技術の高さを反映する必要があり、
また、自分を客観視する認知スキルも要します
なので、簡単とは言えませんが、前章でも触れた、
広告宣伝との連携を考えると、この価格設定法で考察していく中で、
リサーチした事柄が、広告宣伝の材料となることも多く、
取り入れることの有効性は非常に高いものと言えます
さて、この視点でいうと、
第一章の彼女は、なにをしなかったために失敗したのでしょうか。
開業当初、自分の技術に対する自信がなく、
「安ければ来てくれる」という想いだけで、設定してしまい、
「お客さまがどのくらいの価値を感じてくれるか」、
「どんな時にお客さまが必要としてくれるか」
という視点を持たなかったことが失敗した理由の一つでした
授業の中で、修得ステージがあがると、
生徒さん同士でも、または、外部の施術モデルの方を相手にも、
アンケートを実施します
そのアンケートで、自分の施術技術に適切な自信を持ち直し、
価格設定には、その自信と、客観的なデータを反映させました。
「どんな場面で必要とされるか」の考察を深めたことも、
お客さまのニーズを掘り下げたキャンペーンを展開することにも
非常に有効でした。
前章までと今回で、
自社のコストから視点と競合と比べる視点、
需要に焦点をあてた視点という、
全ての業種に共通する価格設定の三大手法をご案内しました
これらは、どれか一つを用いるのではなく、
すべての視点を用いるのが、
自分もお客様も喜ぶ価格設定に近づける方法です
次章では、
今までご案内した価格設定法を基礎として使える
「顧客心理に基づいた価格設定のテクニック」をご紹介します
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